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    3分钟解决18大珠宝销售难题!

    日期:2016/5/24 9:28:24 阅读:711

    1.我们经常会用特价商品来搞促销活动,但总有少量顾客认为我们的特价货是质量问题的,我们怎么才能将特价商品卖给这一类顾客?

    遇到这种情况,导购应该坦诚告诉顾客商品特价的原因,以事实说服顾客,同时以特价商品实惠、划算促成顾客购买。与正价商品相同的售后服务和质量保证更容易取得顾客的信任。

    2.顾客很喜欢,但和顾客一起来的朋友却反对。

           巧用关系,相互施压来促成销售。在交易过程中,顾客更相信她的朋友。我们必须多用身体语言与陪同购买者交流,让陪同购买者感到受到尊重,适当征询陪同购买者。

    3.好不容易谈成的生意被闲逛的人一句话搅了,怎么办?

          巧妙转移焦点,要用尽可能少的语言快速处理并支开闲逛客,把接待重心放在即将成交的顾客身上。  

          例如您可以微笑着对闲逛客说:“谢谢您,这位小姐,您今天想看点什么?”如果她说“随便看看。”您则可以告诉她,“您先看,一会儿我再为您服务。”

          快速把重心转移到自己正在接待的顾客身上,“小姐,我们不可能让每个人都说我们这个品牌很好,但我们也拥有相当数量的老顾客。我做这个行业很长时间了,我们公司……,而且这款产品非常适合您,……”

    4.在经营中,我发现让员工多掌握货品的知识对销售的提高有很大的作用,但我们应该怎样让员工能快速地熟悉货品?

          首先公司要有这方面教材的整理人员,其次要及时地对员工进行培训,而且培训后要进行考核以确保每个人都能提高。

    5.如何克服面对顾客会紧张的状态(我是一名新导购员,遇到顾客进场会紧张,自然和顾客的交流就会出现一些问题,我该如何克服这种情况?)

          对自己业务要极其熟练和热爱  做相关自我心理突破的训练  在来顾客前作足心理激励和暗示的动作  在思想上对顾客表示理解

    6.对于在店内吵闹的顾客该如何处理(有些顾客购买,由于其购买的产品出现了问题,一进店就开始大吵大闹,对于这样的顾客我们该如何处理?)

          首先把他平息下来:聆听、道歉、承诺解决,依然不行就把他带离卖场,比如到办公室协商解决。接下来要了解具体的情况,是我们的问题不能推脱,不是我们的问题要向他讲清楚。如果对方执意闹下去,而又不是我们的问题,可以让其找相关检测和执法部门,如果对方依然胡闹,可以请示领导给予其特殊解决。

    7.如何让品牌推广和促进销售?(我是一珠宝品牌的营销策划师,如何让营销既利于品牌的传播又能提高销售,一直是我比较困惑的,如何能做到两者都兼顾到呢?)

          用营销吸引人气,用促销拉动销售。活动营销加店面促销是一个相对好的办法。

    8.怎么样说服顾客购买K金饰品( 我们品牌以K金为主,有些顾客来了就要白金的,我们应该怎样说服顾客购买K金的?)

          如果是素金的,你可以通过介绍K金首饰的时尚性,K金的产品的美观性去向顾客推荐,比如款式多样,色彩丰富,戴起来很美,硬度比铂金首饰高,比铂金首饰更不容易变形,损坏。

          如果是镶嵌饰品,你可以从性价比,比如同样的价钱,买K的宝石会大一些。而买镶嵌饰品是买宝石而不是金。也可以在其中多讲一些这两者的区别及特性,但要突出K金的优势。

    9.对待顾客的一问三不回怎么办?(有的顾客,你怎么问他,他就是不回答,弄的得我们很尴尬。遇到这样的顾客应该怎么做?)

          顾客类型是多种多样的,首先要理解和尊重顾客,有些顾客的性格就是不太情愿与人交流的,需要我们做销售的人员要能够不断地变换话题来寻找沟通点。但这个过程要注意两点,

          第一要讲短句。

          第二是每个话题之间要有停顿,并且把握话题的内容和切入的时间。

    10.如何应对竞争对手坏话(经常从顾客那里听到竞争对手说我们品牌的坏话,我们该如何应对?)

          竞争对手说我们的坏话可能说明我们做的比较好,给他们造成了很大的压力。当顾客和你这样反映的时候,你一定要淡定,不能有被激怒的感情。然后再坚定地向顾客解释竞争对手所诽谤的内容。不要说对方的不好的话,不然会让顾客对整个行业失去信心,对我们也不会有什么好印象或信赖感!

    11. 钻石4C哪个更重要(顾客经常会问钻石4个评价方面,哪个更重要。我们应该如何解答?)

          其实4C的重要性没有可比性,但在具体的销售中对4C的运用,可以根据品牌的货品特色来讲,比如你们品牌的货品以钻石的切工好为特色,你就要着重讲切工的重要性。

    12.如何应对多名顾客(在我们的销售过程中,经常出现好几个一起看东西,而且他们的意见不一致,我应该怎样对待这种多人的顾客)

          首先要分清谁是决策人(购买的人)谁是决策影响人(对购买的人有很强影响力的人)谁是破坏人(就是老提负面意见的人)分清这些人的角色扮演后,要主力打动决策人,团结决策影响人,削弱破坏人(比如吸引他的关注力,让其他人把他引导开)

    13.K金会不会变色(有很多顾客会问K金戴久了会不会变色,我们应该怎样回答?)

          首先你要告诉顾客,K金的主要金属成分是黄金,而黄金的化学性质是十分稳定的,所以K金的化学性也相对稳定,但不如黄金,所以在佩戴过程中,要稍微注意一些。如果佩戴注意,一般情况就不会出现变色,如果你们有相关售后服务规定也可以讲给顾客听,增强她的消费信心!

    14.如何回答顾客问到得一些个人隐私问题

          在神态上要保证落落大方,不要恼怒、害羞和恐惧。然后明确地告诉他你如果在产品上有什么问题,我都愿意解答,但要讨论一些个人问题,是公司不允许的,而且这是我个人的隐私。无论他怎样你一直保持淡定、礼貌、原则。这样坚持下去,时间一长,他也就自知无趣而停止。

    15.怎么能快速掌握专业知识(我是一名新员工,这个行业一点都不熟悉,可专业知识学不好,顾客一问三不知,根本做不好销售,我该如何快速掌握这些专业知识?)

          首先你具备了强烈的学习的意愿,这是非常好的。对于方式和方法,我可以给你一下几个建议:  第一就是要求企业给你们进行相关专业知识、销售技巧甚至是工作流程的培训;

          第二就是跟住一个你认为很优秀的(实际销售业比较好的)老员工通过观察、聆听、询问向她学习;

          第三就是自己找一些相关书籍来看。

    16.采用低价格竞争时遇到的问题(我们的黄金价格比竞争对手卖低,但顾客却对我们的质量产生怀疑,作为销售员该怎样和顾客解释?)

          这个问题你可以从三个方面来回答顾客:  

          第一你可以拿出权威部门的鉴定证书给他看。  

          第二你可以向他坚定承诺,并把鉴定的机构和地址告诉他。  

          第三你要解释我们为什么便宜,别人为什么贵的理由(因为我们的店面数量多,我们进货的价格就便宜;比如我们品牌广告宣传少,省下广告费用让利给顾客,比如我们店面是自由的,经营成本低等等)。

    17.怎样使广告投入最有效(我们在一个三级城市开专卖店,什么样的广告投入对我们店的宣传最有效?)

          广告投入如何花少钱,起大的效果。永远是我们做零售经营要考虑的问题。对于如何达成这样的结果。我给予您几个建议:

          1.要善于做整个营销。什么是整个营销,就是通过营销设计,来把别人的资源整合进来。这样就会起到互换资源,平摊费用的作用。比如情人节可以跟咖啡厅、花店一起,五一、十一可以跟婚纱摄影一起,春节可以和酒楼或是白酒品牌一起做活动等等。

          2.寻找全新的宣传渠道,就是别人一直没有用过,但可以起到广告宣传作用的。比如农村老百姓家的墙,以前没人想到,它可以做广告。第一个开发这个的人,费用一定是非常低的。  

          3.要注重广告的策划。好的策划会使广告效果大增,投入产出比就会大大提高。

    18.小品牌怎样与大品牌抗衡(我们的品牌影响力很小,生意总是不如那些大品牌,我们应该怎样改变这个现)

          与一些成熟品牌和知名品牌比,小品牌、新品牌已经缺了一些东西了,而且所缺的已成为事实,不可改变。今天起,如果你是一个管理者,你就应该努力地打造你们品牌的价值,如果你是一般的销售人员,你就要努力地发现自己品牌的优点,增强自己的信心。你要坚信自己及自己的品牌就是最好的,因为你们是真正为顾客提供价值的人,我们的品牌是靠获得顾客喜欢而产生购买的,而不是靠名气。


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